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营销渠道中治理机制与跨组织人际关系对角色外利他行为的影响 预览
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作者 王勇 庄贵军 +1 位作者 杨乃定 孙淑文 《管理学报》 CSSCI 北大核心 2019年第9期1324-1331,1343共9页
基于交易成本理论与社会交换理论,以营销渠道中经销商的角色外利他行为为研究对象,提出了关于合同详尽性、信任、跨组织人际关系与角色外利他行为之间关系的概念模型。以中国家电行业经销商负责人为调研对象,通过问卷调查获得457个经销... 基于交易成本理论与社会交换理论,以营销渠道中经销商的角色外利他行为为研究对象,提出了关于合同详尽性、信任、跨组织人际关系与角色外利他行为之间关系的概念模型。以中国家电行业经销商负责人为调研对象,通过问卷调查获得457个经销商的有效样本数据,应用SPSS 21.0软件和多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明:合同详尽性对角色外利他行为具有倒U型的影响关系,信任与跨组织人际关系对角色外利他行为均有显著的正向影响;合同详尽性与信任对角色外利他行为的影响互为替代关系;跨组织人际关系对合同详尽性与角色外利他行为的影响关系具有负向调节作用。 展开更多
关键词 角色外利他行为 合同详尽性 信任 组织人际关系 营销渠道
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渠道边界人员对渠道网络的认知机制及其对渠道行为的影响:多案例研究 被引量:4
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作者 张闯 林曦 庄贵军 《营销科学学报》 CSSCI 2014年第3期32-50,共19页
论文以社会网络理论和企业网络理论为基础,对14个处于渠道不同层级企业的中高级边界人员进行了访谈,就"渠道边界人员头脑中是否存在网络观念"、"渠道边界人员认知的渠道网络结构形态"、"渠道边界人员如何实现... 论文以社会网络理论和企业网络理论为基础,对14个处于渠道不同层级企业的中高级边界人员进行了访谈,就"渠道边界人员头脑中是否存在网络观念"、"渠道边界人员认知的渠道网络结构形态"、"渠道边界人员如何实现对渠道网络的认知",以及"渠道边界人员对渠道网络的认知如何影响渠道成员的行为"等几个基本问题进行了探索性研究。研究发现渠道边界人员头脑中存在一个较为清晰的渠道网络观念,该网络由企业间网络和跨组织人际网络两个相互交织的层面构成;通过企业正式制度与组织结构,以及跨组织人际关系网络流动的信息是渠道边界人员实现对渠道网络认知的基础;而企业间网络和跨组织人际关系网络则共同对渠道边界人员的管理决策,进而对渠道成员的行为产生了影响。论文研究发现对渠道行为网络分析的研究设计,以及将本土文化要素融入渠道行为研究具有启发意义。 展开更多
关键词 渠道网络 社会网络 网络认知 组织人际关系
服务业顾客与服务人员人际关系研究——基于营销视角的概念界定与量表开发 预览 被引量:1
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作者 宋书楠 董大海 刘瑞明 《科技与管理》 2013年第3期27-32,共6页
关系研究在国内外理论界都受到高度重视。在营销领域关系研究主要是关于关系营销和渠道管理等B2B方面的内容。通过对B2C服务业中顾客与服务人员之间的人际关系概念的界定,从情感和认知角度确认了亲近、喜爱和总体认可3个维度,开发了服... 关系研究在国内外理论界都受到高度重视。在营销领域关系研究主要是关于关系营销和渠道管理等B2B方面的内容。通过对B2C服务业中顾客与服务人员之间的人际关系概念的界定,从情感和认知角度确认了亲近、喜爱和总体认可3个维度,开发了服务业顾客与服务人员的人际关系量表。量表具有较好的一致性信度、收敛效度与区别效度,并且3个维度收敛于二阶因子。对服务业人际关系的实证测量将Guanxi研究扩展到了服务消费领域,为相关研究提供了借鉴。 展开更多
关键词 顾员关系 组织人际关系 量表开发 情感 认知
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关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响 预览 被引量:63
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作者 庄贵军 李珂 崔晓明 《管理世界》 CSSCI 北大核心 2008年第7期 77-90,共14页
本文以营销渠道行为理论为基础,通过对于调查数据的分析,检验了关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响。研究结果发现:在中国的营销渠道中,第一,关系营销导向的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但... 本文以营销渠道行为理论为基础,通过对于调查数据的分析,检验了关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响。研究结果发现:在中国的营销渠道中,第一,关系营销导向的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响,但是通过跨组织人际关系对企业与其渠道伙伴共同解决问题有间接的正向影响;第二,跨组织人际关系(包括情感性关系和工具性关系)对于企业与其渠道伙伴共同制订计划无显著影响,但对于企业与其渠道伙伴共同解决问题则有显著的正向影响;第三,企业与其渠道伙伴共同制订计划和共同解决问题之间有正向的交互影响;第四,由于测量方法存在的问题,我们无法确定关系型渠道治理是否对渠道投机行为有抑制作用,但是我们的研究发现:渠道成员之间的互依水平、互依非对称性、跨组织人际情感性关系能够降低企业边界人员所感知的渠道投机行为,而跨组织人际工具性关系则会提高企业边界人员所感知的渠道投机行为。 展开更多
关键词 营销渠道 关系营销导向 组织人际关系 关系型渠道治理 渠道投机行为
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